En la actualidad, los ámbitos donde se desarrolla el profesionista se ven inmersos en la transformación de modelos de valor asignado al trabajo en ambas direcciones. Para el oferente de servicios se aleja cada vez más de la venta de lealtad a la empresa por un intercambio más razonado del valor otorgado a la organización que le contrata, en una posición más igualitaria de negociación. En tanto que para el adquiriente la posibilidad de obtener resultados de alto valor sin el costo que implica un puesto de trabajo convencional es cada vez más un factor de competitividad (Kash, 2001). En la tabla 3 se expone el proceso de transición al mercado de servicios profesionales se pueden dar simultáneamente en un sólo ámbito económico.

Tabla 3 Tabla 3 Transición del mercado de servicios profesionales Tabla 3 Transición del mercado de servicios profesionales

Empresa busca candidatos de profesión	Empresa busca candidatos de profesión con ciertas habilidades o experiencias determinadas	Empresa busca individuos que hayan logrado certificar sus habilidades en los rubros de su interés
El valor del cambio radica en la estabilidad laboral	“Alta rotación de personal” aún percibida como una deficiencia del sistema	Dinamismo y libre tránsito entre responsabilidades y formas de contratación según el carácter del despeño.
Esquemas de trabajo rígido donde sólo se realizan las tareas que le fueron asignadas	Equipos de trabajo multidisciplinarios que se complementan para el logro de tareas complejas	El resultado supone una esfera de desempeños complejos y dinámicos donde el individuo se asocia libremente con grupos e individuos, en un esquema de corresponsabilidad.
Programas de capacitación conforme se va detectando carencias en las actividades de trabajo	Programas de capacitación de acuerdo con un programa coherente con un plan de desarrollo de la institución o empresa	Formación de esquemas autónomos de capacitación seleccionados por el individuo, en coherencia con su plan de inserción en el contexto.
Las especificaciones del cargo son elaboradas por recursos humanos para la contratación de candidatos	Un staff multidisciplinario elabora los requerimientos para el logreo de las tareas. La contratación combina a empleados con “outsourcing”.	El candidato participa con un staff multidisciplinario en la articulación de desempeños para el logro de los resultados. Se constituyen fuerzas de tarea que desaparecen con la conclusión de la misma.

Fuente: elaboración propia.

No obstante, de estar en marcha la transición (Fuller y Kerr, 2022), va a depender de que el oferente asuma la factibilidad de nuevos roles y desarrolle estrategias de promoción y venta que enfaticen estas nuevas condiciones.

La innovación market-pull (Céspedes, 2009) parte de la proximidad al mercado del estudio de las necesidades de los clientes y de la voluntad de satisfacerlos. Un cliente generalmente pedirá mejoras sobre lo preexistente. Querrá lo mismo más barato, más rápido, más pequeño, más eficiente, pero básicamente, lo mismo. Este enfoque hacia el mercado es el fundamento del empleo fijo y de las consultorías contratadas por outsourcing para la atención a necesidades específicas identificadas, que en contraste con las competencias profesionales que proponen ambas profesiones son limitadas (Peña y Ramírez Romero, 2024). Ello implica que la oferta de servicios aún no satisface las necesidades de los ámbitos.

Contrariamente, la aproximación al mercado por technology-push, surge de la existencia de tecnologías que no tienen un destino o un uso claro o fenómenos cuyo manejo requieren la gestión de nuevas aplicaciones técnicas. Ello implica un proceso de innovación cuyo trayecto al mercado puede ser errático y costoso. Es un camino de experimentación, donde la interacción rápida con los primeros clientes potenciales es esencial para refinar el producto y llevarlo al diseño que el mercado nos aceptará. Esta estrategia conduce —si es exitosa— a innovaciones disruptivas.

En los mercados profesionales no estandarizados, como los de las ciencias ambientales y planeación territorial, existe una gran cantidad de fenómenos urbanos y ambientales sin el respaldo de iniciativas privadas -—en ocasiones tampoco públicas— enfocadas a su manejo o solución. Estos vacíos representan una oportunidad de negocio para el profesionista que logre integrar una propuesta que revele la necesidad de abordar el fenómeno y los costos de no hacerlo, es decir, crear la necesidad y ofrecer la solución innovadora. Eso se entiende como technology push. Si bien, es cierto que hay demanda establecida de servicios para ambas profesiones (market pull), la tendencia mundial descrita nos amplía el abanico de fenómenos susceptibles de convertirse en nichos de mercado por el simple hecho de actuar proactivamente.

El paradigma instrumenta dos métodos de contraste para determinar las posibilidades reales de absorción del servicio profesional en el mercado hipotetizado, a la vez que provee criterios de negociación y de forma dialéctica, criterios para el ajuste o rediseño del servicio profesional.

El primer método propuesto es el modelo de las tres dimensiones (basado en Crawford y Mathews, 2002) que se enfoca en la búsqueda de valores relativos del desempeño en un nicho específico.

La comprobación de la hipótesis construida se aplica el SERVQUAL o modelo de brechas (Parasuraman et al.,1993), que define la calidad del servicio como la diferencia entre las percepciones reales por parte de los clientes del servicio y las expectativas que sobre éste se habían formado previamente. Las percepciones del cliente son valoraciones subjetivas de experiencias reales de servicio; las expectativas del cliente son los puntos de referencia del desempeño que se comparan contra las experiencias del servicio y que se generan a partir de los que el cliente cree que van a suceder (Parasuraman et al.,1993).

Los grupos específicos de aplicación son: a) profesionistas oferentes en ejercicio con más de 3 años de egreso y b) adquirientes de los desempeños a nivel gerencial o dirección de área, cuya distribución geográfica esté relacionada con el desarrollo económico local de influencia del grupo para las siguientes tres dimensiones.

Ya sea que la industria o la actividad de administración pública que demandan al desempeño se constriñan, o bien, aumente el número de oferentes del mismo desempeño (inclusive a un costo inferior), o que la introducción de una nueva tecnología simplifique la obtención de los mismos resultados a grado tal que una persona con menor instrucción lo realice. Estos son motivos suficientes para que un nicho de mercado laboral o profesional se sature y se produzcan dos efectos: incrementar el poder de negociación de los usuarios del desempeño y dejar de ser atractivo para los desempeñantes de mayor nivel y calificación, con lo que el estándar de calidad disminuye. Un ejemplo claro de esta barrera de entrada a un mercado profesional es la introducción de programas de cómputo para el diseño gráfico, accesibles tanto en costo como en uso, así como el decremento en el costo de impresiones caseras de calidad. Este fenómeno provocó que se multiplicaran las escuelas de diseño gráfico por computadora e inclusive programas académicos con validez oficial de año y medio de duración. Como ejemplo, cada año se incrementa la oferta de diseñadores gráficos que resuelven problemas básicos del diseño como logotipos, papelería corporativa, presentaciones, entre otros servicios convencionales. A grado tal que el diseño se obsequia en la compra de tarjetas y hojas membretadas. El nicho de mercado de elaboración de logotipos deja de ser interesante para los desempeñantes de mayor nivel, quienes tienen que integrar más servicios al desempeño original, tales como mercadotecnia, gestión de impresos, etcétera.

Los usuarios del desempeño, ya sea de la iniciativa privada, administración pública u organizaciones no gubernamentales, son individuos que generalmente ostentan una profesión o una amalgama de experiencias que les proveen de un enfoque particular respecto del desempeño de otro individuo, generalmente de desconocimiento.

Este desconocimiento desencadena dos tipos de reacciones ante un desempeño poco conocido de alta especialización: un sentimiento de amenaza que se traduce en una rápida descalificación y rechazo, o bien una “autosuficiencia” por parte del potencial usuario del desempeño que lo lleva a ejecutarlo por sí mismo, sin saber los proceso que involucra y sus implicaciones. La ignorancia sobre las capacidades de los potenciales usuarios de un desempeño es un poderoso bloqueo al mercado profesional, que se potencia por la escasa habilidad de comunicar o educar al usuario por parte del desempeñante.

Los tratados de libre comercio, principalmente el firmado con Canadá y Estados Unidos, prevén en uno de sus apartados el libre tránsito de profesionistas entre los países. Tal libertad es en realidad un embudo con la boca ancha viendo hacia comunidades desarrolladas. Actualmente, para que un profesionista pueda ejercer tanto en Estados Unidos como en Canadá, el primer requisito es que cumpla con certificaciones estatales (para el caso de EE. UU.) o nacionales (para Canadá). El siguiente bloqueo es precisamente el que se pretende que desaparecerá por efecto del tratado; ya que, es el profesional quien debe ser solicitado por una empresa o entidad gubernamental, o bien estar ligado a una inversión de su país de origen en el extranjero. Para el caso de México, nada de esto aplica en la práctica, ya que las leyes, en ese sentido son incipientes, no se aplican con el rigor debido. En México la certificación de profesionales es primitiva y con muchas lagunas, en algunos casos, inexistente. Otro aspecto de las barreras legales para ejercer una profesión con sus desempeños viene dado por las Normas Oficiales Mexicanas que aplican a la salud y conservación del medio ambiente, donde ciertas prácticas requieren de la certificación por parte de alguna secretaría de estado para su ejecución. Estas suelen ser puntuales respecto de una actividad o de la validación de resultados.

Actualmente, la inversión productiva en México tiene niveles muy por debajo de las expectativas efímeras obsequiadas por políticos, lo que de forma natural es un reductor de nichos de mercado profesional, a esto se debe agregar que los tratados de libre comercio permiten a inversionistas extranjeros traer consigo a profesionistas de su país de origen para adoptar cargos directivos y de mandos medios. En ocasiones, este fenómeno tiene otra vertiente mucho menos alentadora, cuando los profesionistas nacionales de cierta región no cumplen con las expectativas mínimas de los usuarios del desempeño y deben recurrir a prestadores de servicios de otras regiones y en ocasiones de otros países.

Para muchos profesionistas mexicanos este es un anuncio conocido que va más allá de la leyenda urbana, en efecto, es uno de los bloqueos de entrada al mundo profesional más poderosos que hay y no se encuentra en alguien o algo como para focalizarlo y allanarlo de forma precisa e inmediata, ya que se ha convertido en parte de la cultura misma. La imagen de la institución es transferida de forma inmediata, inclusive precedente, a la presentación misma del profesionista ante el posible usuario de su desempeño, quien queda en una posición de completa ventaja o desventaja de facto y sin posibilidad inmediata de modificar tal percepción, para bien o para mal. En ocasiones la imagen precedente actúa de forma inversa, cuando el profesionista considerado de calidad se percibe como caro y se opta por el profesionista menos costoso.

En prácticamente cualquier desempeño profesional, el desempeñante debe estar al tanto de tecnologías de comunicación y gestión de información, como una habilidad imperdonable, máxime cuando se trata de competencias científico-técnicas tales como las propias de las ciencias ambientales y la planeación territorial, donde, además, se debe estar actualizado con las tecnologías de proceso, investigación y análisis. Este factor puede tornarse en una barrera de entrada a nuevos participantes si estos no consideran la permanente actualización de sus habilidades en el uso de la tecnología como parte de su cultura. En una sociedad de la información, como la que nos absorbe hoy día, esta es una barrera que comienza a desaparecer, pero que aún tiene influencia.

Mientras que entre las barreras sólidas contra la salida se encuentran:

Como se mencionó en los ejemplos anteriores, si el desempeñante realizó una inversión en equipo de laboratorio para otorgar el servicio de sus desempeños profesionales, tendrá que analizar profundamente si quiere retirarse de esta industria, ya que cuenta, entre otras cosas, con inversiones en las que tal vez no pueda recuperar el costo.

Las interrelaciones estratégicas se dan entre dos proveedores que buscan complementar sus servicios y quehaceres profesionales y que además se benefician mutuamente. Tenemos el siguiente panorama: el desempeñante tiene una alianza estratégica, por ejemplo, con un laboratorio de equipos de análisis en el que el profesionista realiza sus servicios de asesoría, sin costo, de contaminación del agua en la zona Sureste del país con los equipos de dicho laboratorio, y el laboratorio se beneficia con la promoción de sus equipos. En especial, el profesionista deberá analizar profundamente si quiere retirarse de la industria en donde el proveedor de dichos equipos de laboratorio es el único que tiene servicio en el país donde prestan el servicio, máxime si mediara un contrato o convenio que establezca penalizaciones por incumplimiento.

Apego al sistema creado por el desempeñante, amistades hechas a lo largo del proceso, pérdida de una fuente de realización, temor ante la incertidumbre de ofrecer un desempeño distinto; todas ellas son emociones que en principio actúan en un individuo como contención a su salida de un mercado de desempeño determinado. El desempeñante tiene muchas habilidades y matices que lo podrían ubicar en distintos mercados profesionales, no obstante, ya ha generado apegos a los sistemas que él mismo ha creado para su mejor desenvolvimiento en un mercado; también, ha construido una gran red de relaciones y amistades en torno a ello, y seguramente su trabajo. Es gratificante no solo en términos económicos sino en forma de realización profesional, lo que por supuesto hace depósitos en firme en el banco del ego. El salir de este mercado implica la incertidumbre de si el próximo desempeño que ofrezca le aportará los mismos beneficios, salvo que lo experimentara antes de abandonar completamente el anterior.

Los usuarios del desempeño por la contratación o no contratación de un desempeñante establecen los parámetros mínimos que debe cumplir el mismo (servicio adecuado). Esto puede o no estar ligado a la formación profesional, sin embargo, es frecuente encontrar que la contratación es porque alguien sabe hacer lo que se le pide.

En el caso de los empleadores en México es frecuente no encontrar una descripción clara de lo que un individuo debe saber hacer para ser contratado; sin embargo, existe un mínimo consciente que establece un referente. En los últimos años hemos visto aparecer la profesionalización de la selección del personal en empresas e instituciones que aspiran a certificarse en calidad, con lo que se han ido precisando desempeños esperados y logrado una evaluación más certera.

Entendidos como salarios y prestaciones en el caso de un patrón, o bien como igualas, honorarios y comisiones, en el caso de un prestador de servicios independientes; o como utilidad para el desempeño que un emprendedor vende a su empresa. En relación con los precios, la venta de un desempeño profesional es completamente relativa y no existen muchos elementos para establecer un marco referencial. No es lo mismo si se habla de un mercado laboral a nivel técnico u obrero, donde la referencia obligada es el salario mínimo.

En el caso del desempeño vendido a un patrón como empleado, el poder de negociación del precio y prestaciones se verá limitado por las leyes laborales y la intervención de sindicatos, los cuales fungen como intermediarios en el establecimiento del precio.

Es una poderosa vertiente de negociación de los compradores patronales que buscan el mayor compromiso de productividad, buscando eliminar los elementos personales de la ecuación, que puedan redundar en una baja productividad. La maternidad y el estado civil del desempeñante son parte de esta vertiente de negociación que cambia según el sector económico y el ámbito específico. En el caso de un independiente, estos elementos pierden valor, en tanto que la relación contractual está centrada en resultados específicos en tiempos determinados.

Los compradores de desempeño negocian con la experiencia del oferente, como una forma de buscar fiabilidad en los resultados esperados y en los recursos invertidos. No obstante, existe una gran confusión respecto de la experiencia y la fiabilidad, donde el único referente que se utiliza en la negociación son los años que se ha logrado un desempeño determinado, siendo que esto no es garante de la fiabilidad esperada.